Уважаемые партнеры!
Популярность и спрос на «желтые коробки» «1С» и, как следствие, поток «входящих» обращений клиентов, сформировали в партнерской сети «1С» специфическую сбытовую модель, когда первое знакомство компании с новым клиентом происходило во время «входящего» звонка клиента. От партнера требовалось поднять телефонную трубку, узнать, какую программу заказывает клиент, выставить счёт, дождаться оплаты и «отгрузить» покупку. Поток входящих обращений потенциальных клиентов снижается. На рынке активно продвигаются конкурирующие продукты, клиенты становятся более разборчивыми к уровню сервиса. Интересы и обращения, инициированные клиентами, становятся дороже. Чтобы удовлетворять ожидания современных клиентов, партнеры должны уметь выявлять, предвосхищать и развивать потребности клиентов в программных продуктах и сервисах, соблюдать культуру и технологию продаж и применять знания, умения и навыки в ежедневной работе, на каждом этапе взаимодействия с существующим или потенциальным клиентом. Входящими обращениями нельзя разбрасываться: каждое из них должно быть отработано с целью превратить интерес в покупку продукта «1С», сервиса «1С» или услуги партнера. Не всем партнеры осознают происходящие изменения и перестраивают работу.
В связи с этим, 2017 г. объявляется годом повышения культуры продаж сервисов «1С:ИТС Казахстан».
Для повышения культуры продаж сервисов «1С:ИТС Казахстан» в партнерской сети «1С» и стимулирования установления долгосрочных отношений между клиентами и партнерами, фирмой «1С» и дистрибьюторами 1С в 2017 г. будет проведен комплекс развивающих, мотивирующих и контрольно-профилактических мероприятий для партнерской сети.
«Академия ИТС» по продажам сервисов «1С:ИТС Казахстан»
С 1 января 2017 г. при участии дистрибьюторов в формате электронного обучения для партнеров «1С» будет проводиться новый курс «Академии ИТС», посвященный продажам сервисов «1С:ИТС Казахстан» во время «входящего» обращения потенциального клиента. Курс будет состоять из двух независимых блоков — для руководителей и менеджеров. По итогам обучающего курса партнеры получат необходимые знания по технологии продаж сервисов «1С:ИТС Казахстан» во время «входящих» обращений, составят план по внедрению процедуры продажи сервисов «1С:ИТС Казахстан» во время «входящих» обращений в существующие бизнес-процессы партнерских компаний, получат консультационную и методическую помощь по внедрению со стороны фирмы «1С» и дистрибьюторов «1С». В случае полного прохождения курса, выполнения всех практических (домашних) заданий и проверочной итоговой работы — партнеры получат сертификаты. Электронное обучение по курсу «Академии ИТС» обеспечивается продуктами «1С:Электронное обучение».
Конкурс «Лучший менеджер продаж сервисов «1С:ИТС Казахстан»
С 1 января и в течение всего 2017 г. будет проводиться конкурс на звание «Лучший менеджер продаж сервисов 1С:ИТС Казахстан».
Цель конкурса — повышение эффективности работы менеджеров сбытовых подразделений в направлениях:
- Продажи профессиональных версий программ 1С:Предприятие за счет выявления потребностей новых клиентов в функционале программ «1С» и сервисах «1С:ИТС Казахстан» на этапе продажи.
- Перевода пользователей базовых версий «1С» на программные продукты версии ПРОФ с подключением тарифа «1С:ИТС Казахстан» ПРОФ.
- Активного продвижения сервисов «1С:ИТС Казахстан» пользователям базовых версий программ «1С:Предприятие».
За продажи, соответствующие условиям конкурса, партнеры ежеквартально будут получать денежные премии (рибейты). По результатам 2017 г. лучшим менеджерам по продажам будут выплачены дополнительные премии от 150 000 до 200 000 тенге.
Подробности и условия конкурса опубликованы в .
«Тайный покупатель ИТС»
С 1 апреля 2017 г. дистрибьюторами «1С» будут проводиться контрольно-профилактические мероприятия «Тайный покупатель ИТС». В течение II-IV кв. 2017 г. дистрибьюторам будет поставлена задача провести тотальную проверку партнерской сети на соответствие культуре продаж сервисов «1С:ИТС Казахстан».
Инструмент контроля и оценки технологии «Тайный покупатель ИТС» — входящие телефонные звонки.
Условный потенциальный «клиент» — региональный дистрибьютор «1С».
Объект оценки — обработка сотрудником партнера входящего телефонного звонка от потенциального «клиента»: культура приветствия, присоединения, знакомства, и общения с «клиентом», умение слушать и слышать, выявление интересов и потребностей «клиента» в сопровождении и сервисах «1С:ИТС Казахстан», вовлечение в сотрудничество и закрытие сделки с учётом выявленных особенностей «клиента». Дополнительно выявляется и оценивается качество учёта взаимодействий «касаний», открытых и закрытых сделок с клиентами в CRM партнера.
Легенда и целевой результат контрольного звонка дистрибьютора корректируются и изменяются в зависимости от этапов, региональных особенностей и целей программы в формате «от простого к сложному».
Фирма «1С» ежемесячно подводит промежуточные итоги оценки партнеров с помощью «Тайного покупателя».
Партнеры, несоответствующие критериям культуры продаж «ИТС» и сервисов «1С»:
- Получают от регионального дистрибьютора список выявленных несоответствий и рекомендации по их исправлению. Исправление несоответствий проводится под контролем регионального дистрибьютора. Минимальный срок устранения несоответствий — 1 месяц.
- Исключаются из открытых партнерских рейтингов и на период устранения несоответствий. Минимальный срок исключения из рейтингов — 1 месяц.
Фирма «1С» оставляет за собой право проведения выборочных проверочных звонков партнерам под видом тайного покупателя для контроля выявления и исправления несоответствий критериям культуры продаж ИТС и сервисов 1С, и контроля качества работы региональных дистрибьюторов «1С», независимо от результатов, зафиксированных в ежемесячных отчетах дистрибьюторов.
Информация о развивающих и контрольно-профилактических мероприятиях по повышению культуры продаж сервисов «1С:ИТС Казахстан» для партнерской сети «1С», методические материалы и рекомендации, критерии соответствия отношения партнеров к звонкам клиентов культуре продаж «1С», определения и оценки умений и навыков сотрудников сбытовых подразделений вместе с целевыми результатами каждого этапа будут публиковаться в и в «. Методические материалы, рекомендации и проверочные листы позволят руководителям партнерских компаний пройти самостоятельное обучение, выстроить, скорректировать и контролировать работу сотрудников, взаимодействующих с потенциальными клиентами на стадии входящих обращений.
Для успешного прохождения плановых проверок на соответствие культуре продаж сервисов «1С:ИТС» по технологии «Тайный покупатель ИТС» фирма «1С» рекомендует руководителям партнерских компаний и специалистам сбытовых подразделений сети пройти бесплатное обучение на курсе «Академии ИТС» по продажам сервисов «1С:ИТС Казахстан», внедрить культуру продаж сервисов «1С:ИТС Казахстан» в бизнес-процессы компании, контролировать и поддерживать уровень культуры продаж в соответствии со стандартами фирмы «1С».