Уважаемые партнеры!
Для оценки эффективности деятельности партнеров по направлению 1С:ИТС разработана система количественных показателей, которая уже много лет используется для оценки Центров сопровождения и мониторинга состояния развития направления ИТС по сегментам партнеров. Положительная динамика показателей и приближение к эталонным значениям способствуют расширению клиентской базы и росту дохода партнеров от направления регулярного сопровождения.
Нормативные показатели для Казахстана обсуждались с партнерами на партнерских семинарах в Астане и Москве в 2014 и 2015 годах, по итогам обсуждений было принято решение оставить на 2015 год показатели, действовавшие в 2014 году, см.информационное письмо № 19216 от 03.12.2014 г., а с 2016 года, в связи с разделением текущего сопровождения ИТС Казахстан на версии ПРОФ и ТЕХНО и введением новой шкалы цен на все виды ИТС в Казахстане (информационное письмо № 20429 от 15.09.2015) ввести изменения по нормативам для обеспечения плавного перехода пользователей на ИТС ПРОФ и уменьшения отвалов.
Изменения вводятся с 1 января 2016 года, но перевод партнера на более дорогую колонку цен при невыполнении норматива будет вводиться только с 1 июля 2016 года, чтобы у партнеров было время привести показатели к нормативным значениям.
Окончательные значения нормативных показателей были согласованы с региональными дистрибьюторами и соответствуют Стандарту Сопровождения.
В 2016 году на определение типов цен по ИТС для партнеров Казахстана будут влиять следующие показатели (нормативы):
- количество платных ИТС у клиентов на регулярном сопровождении;
- доля клиентов, прервавших платное сопровождение (средний отвал за 12 месяцев);
- доля платных ИТС Казахстан ПРОФ у клиентов на регулярном сопровождении (новый показатель);
- норматив перевода на платное сопровождение.
Условия определения типов цен для партнеров Казахстана в 2016 году приведены в Приложении 1 к этому письму.
С июльского выпуска 2016 года для партнеров Казахстана при невыполнении одного (любого) норматива все комплекты ИТС будут отгружаться по предыдущей (более дорогой) колонке цен. При невыполнении двух или трех нормативов будет осуществляться сдвиг на две колонки.
Для каждого показателя установлены эталонные и нормативные значения, действующие в 2016 году.
При определении эталонных значений показателей для успешного бизнеса, в качестве ориентира использовались средние значения показателей Центров сопровождения в 2014 году, для нормативных – средние показатели по всей сети.
Нормативные показатели, влияющие на определение типа цен в 2016 году
1) Количество платных ИТС у клиентов на регулярном сопровождении–основной показатель регулярного сопровождения, который характеризует уровень достижений по направлению (в том числе и доход) в фирме.
Рекомендуемое значение для устойчивого развития направления – от 50 платных ИТС, зависит от размера и стратегии компании.
Количество платных ИТС влияет на определение типа цен. Подробнее см. Приложение 1 к этому письму.
Для поступательного развития направления регулярного сопровождения руководителям необходимо обращать внимание на показатель Динамика прироста платных ИТС. Эталонное значение для показателя – прирост не менее 10 платных ИТС в квартал. Рекомендуемое значение – не менее 5 платных ИТС в квартал. Нормативное значение показателя для сети в целом на 2016 год не устанавливается.
2) Доля клиентов, прервавших платное сопровождение (средний отвал за 12 месяцев) – важный показатель, характеризующий уровень удовлетворенности пользователя сопровождением конкретного партнера и отлаженность технологии сопровождения у партнера.
Отвал – это выпадение доходов партнера и «1С», потеря прибыли в долгосрочной перспективе. Резервы по улучшению показателя могут быть как в организации процесса сопровождения (заблаговременное выставление счета, обзвон клиентов службой качества), так и в качестве предоставляемых услуг.
Эталонное значение показателя – 20 %.
Нормативное значение показателя – не более 35 %.
Показатель «Средний отвал за 12 месяцев» учитывается при определении типа цен на все виды ИТС (начиная с июльского выпуска 2016 года).
Норматив считается невыполненным в том случае, если на момент определения типа цен показатель составляет более 35 % и отсутствует положительная динамика этого показателя по сравнению с предыдущим месяцем.
3) Доля платных ИТС ПРОФ у клиентов на регулярном сопровождении – важный показатель для увеличения доходности от ИТС. Перевод пользователей на договоры ПРОФ и тарифные планы на основе ИТС ПРОФ позволяет получать регулярный прогнозируемый доход и увеличить средний чек с клиента.
Эталонное значение показателя – 80 %.
Нормативное значение показателя – не менее 60 %.
Показатель «Доля платных ИТС ПРОФ у клиентов на регулярном сопровождении» будет учитываться при определении типа цен на все виды ИТС (начиная с июльского выпуска 2016 года).
Норматив считается невыполненным в том случае, если на момент определения типа цен показатель составляет менее 60 %.
4) Показатель «Норматив перевода на платное сопровождение»отражает охват регулярным сопровождением пользователей ПП 1С, которые приобрели программы у партнера. Показатель введен давно и устанавливался для того, чтобы партнеры не бросали клиентов после продажи или внедрения, а сразу нацеливались на выстраивание регулярного сопровождения максимального числа пользователей «1С». Высокое значение показателя демонстрирует хорошую отлаженность процесса перевода клиентов на регулярное сопровождение после этапа продажи и внедрения ПП.
Эталонное значение показателя – 80 %.
Нормативное значение показателя – от 30 до 40 % в зависимости от региона.
Показатель «Норматив перевода на платное сопровождение» будет учитываться при определении типа цен на все виды ИТС (начиная с январского выпуска 2016 года).
Норматив считается невыполненным в том случае, если на момент определения типа цен показатель составляет:
- менее 30 % – для регионов Казахстана;
- менее 40 % – для Алматы и Астаны.
С основными показателями и нормативами можно ознакомиться в Стандарте регулярного сопровождения 1С.
С 1 апреля 2016 г. начнется проведение ежегодных контрольных мероприятий по выполнению норматива перевода на платное сопровождение. За невыполнение норматива может быть приостановлен партнерский договор, закрыта отгрузка, технологическая и рекламная поддержка и выставлен штраф.
Сводная таблица с нормативными показателями, порядком расчета и значениями, которые будут учитываться при определении типов партнерских цен на ИТС в 2016 году, приведены в Приложении 2. Кроме того, в таблице приведены ссылки на методические материалы по улучшению этих показателей.
Для небольших партнеров, работающих в соответствии с правилами ИТС и выполняющих все нормативы, сохраняется льгота, введенная информационным выпуском . Партнерам, продавшим за 2014–2015 гг. от 1 до 10 основных поставок ПП 1С для регионов (от 1 до 20 основных поставок ПП 1С для Астаны и Алматы), требующих ИТС, и имеющим число действующих договоров 1С:ИТС ПРОФ равное (или большее) числу проданных коробок, комплекты ИТС ПРОФ отгружаются по следующей колонке цен (независимо от региона).
Порядок получения отсрочки по учету нормативов при определении типа цен для партнера
С февраля 2016 года будет организована предупредительная рассылка о возможности изменения типа цен со следующего выпуска ИТС для партнеров, не выполняющих хотя бы один из нормативов. В состав рассылки будут включены отчет по выполнению нормативов и шаблон плана выполнения нормативов по ИТС на 2016 год.
Для получения отсрочки по учету нормативов при определении типа цен партнер должен составить и утвердить в фирме «1С» план выполнения нормативов по ИТС на 2016 год и строго соблюдать согласованные в плане показатели. В этом случае при определении типа цен на следующие три выпуска ИТС выполнение нормативов учитываться не будет. Шаблон плана опубликован в Приложении 4. План для согласования и утверждения необходимо прислать на адрес: its_plan@1c.ru.
Более подробный план развития направления регулярного сопровождения размещен в Стандарте регулярного сопровождения пользователей «1С».
Показатели регулярного сопровождения, не влияющие на определение типов цен в 2016 году
Нормативные значения показателей регулярного сопровождения, которые в настоящее время не контролируются фирмой «1С», но которые мы рекомендуем контролировать партнерам для успешной работы по направлению, приведены в Приложении 3.
Подключение клиентам сервисов ИТС влияет как на лояльность клиентов, так и на величину дохода от каждого клиента. Поэтому мы настоятельно рекомендуем предлагать и подключить клиентов ко всем сервисам регулярного сопровождения в зависимости от их потребностей. Партнеры могут сами для себя планировать более высокие показатели по подключению сервисов в зависимости от сегментации своей клиентской базы.
Для контроля каждого показателя необходимым инструментом для руководителя партнерской организации является внутрифирменная учетная система, в которой должны фиксироваться все необходимые данные и формироваться аналитические отчеты.
Получить подробный отчет по показателям работы по направлению ИТС можно на сайте its.1c.kz. Для входа на сайт используйте те же логин и пароль, что и для сайта partweb.1c.ru (сотруднику должна быть назначена роль «Администратор» или «Работа по 1С:ИТС»). Заказ отчетов доступен из Личного кабинета.