(7232) 20-30-80 (7232) 24-21-50 все контакты

Инструменты для  классификации клиентов в 1С:Управление производственным предприятием для Казахстана

Вернуться к полному списку возможностей УПП для Казахстана


Прикладное решение содержит средства классификации клиентов по двум критериям: по привлекательности (ABC-классификация) и по стадиям взаимоотношений с клиентами (XYZ-классификация). Данные средства классификации предназначены для формирования стратегии взаимоотношений с клиентами.

Классификация клиентов по привлекательности (АВС-классификация)

ABC-классификация основана на правиле Парето. Применительно к проблеме отношений с клиентами это правило звучит так: 20% клиентов обеспечивают 80% выручки (и наоборот, 80% клиентов обеспечивают лишь 20% выручки). Следовательно, менеджеру по работе с клиентами имеет смысл направлять свои основные усилия на привлечение и удержание крупных клиентов. А предприятие должно предлагать крупным клиентам особо выгодные условия для сотрудничества.

АВС-классификация позволяет разбить клиентов на три группы важности:

  • Высокая (класс "А").
  • Средняя (класс "В").
  • Низкая (класс "С").

АВС-классификация

Для автоматического распределения клиентов по группам важности используется отчет "АВС-анализ покупателей".

АВС-анализ покупателей

После формирования отчета каждому клиенту, участвующему в АВС-классификации, будет автоматически присвоена соответствующая категория.

Автоматическое присвоение категорий базируется на формальном подходе и не учитывает некоторых деталей, таких, как потенциал клиента и др. Например, крупная торговая компания, недавно ставшая клиентом предприятия, в анализируемом периоде может дать предприятию совсем небольшой объем выручки. Такая компания автоматически будет отнесена к классу "B" или даже к классу "C". Но потенциал компании таков, что при успешном развитии взаимоотношений ее можно превратить в основного клиента предприятия. Поэтому руководитель может вручную присвоить такой компании класс важности "A", чтобы установить для нее режим наибольшего благоприятствования со стороны менеджеров по работе с клиентами.

Классификация клиентов по стадиям взаимоотношений ( XYZ -классификация)

В дополнение к АВС-классификации можно классифицировать контрагентов  по стадиям взаимоотношений и хранить историю изменения стадий для анализа развития взаимоотношений.

Различаются следующие стадии взаимоотношений с клиентами:

  • Потенциальный клиент.
  • Разовый клиент.
  • Постоянный клиент.
  • Потерянный клиент.

Переходы клиентов из одной стадии в другую можно представить в виде следующей схемы.

Переходы клиентов из одной стадии в другую

Для стадии "Постоянный клиент" предусмотренная дополнительная классификация по регулярности закупок:

  • стабильные закупки (X-класс);
  • нерегулярные закупки (Y-класс);
  • эпизодические закупки (Z-класс).
Классификация по регулярности закупок